近日，贝壳-W(02423)召开2024Q3业绩会，贝壳介绍，对于后期的市场，本轮政策因为维度更宽，力度更大，所以作用在地产上的效果持续性也更强。10月以来到11月的前两周，平台上的周度二手单量基本保持在高位稳定，表明市场短期持续动能比较强。预计四季度市场将保持稳定，短期看二手房价平稳，但其持续性还需进一步观察。

除了情绪的提升以外，经济基本面的进一步恢复，才是对市场可持续性筑底企稳的保证。而这有赖于聚焦于整体宏观经济的修复政策的进一步加力提效。除了房地产需求端的政策外，供给端的房企纾困和去库存的政策，如果能得到进一步的出台和落地执行，将有助于新房市场的供需再平衡和重启产业链的循环。而接续的实体经济支持政策，也将对居民收入预预期和购买力带来更大的支撑，从而从根本上实现房地产市场的止跌回稳。

Q&A

Q：近期的地产市场，在9月底以来的这一轮政策，我们觉得和以往有什么不同？我们观察到政策效果怎么样，以及它的持续性怎么样，而同时使地产市场筑底我们还需要什么样的力量？

A：Q3市场整体比较平淡，随着517政策效果的退出和暑期淡季的影响，二手市场呈现出7、8、9三个月逐月下降的趋势，新房的克而瑞百强房企销售额也在今年年中有季节性的改善后，在三季度同比的跌幅逐月扩大。

而自9月末一揽子政策出台以来，全国二手新房的交易量迅速放量，一线城市领涨，同时在巨大的成交量的支撑下，价格也出现了短期止跌的迹象。所以总体来说，这一轮政策带来的市场修复，整体的修复幅度好于去年的831和今年的517两轮政策。

这一轮政策在范围和力度上都超越了前两轮，不同于以往在限购端或房地产信贷端单侧的放松，本轮的组合拳是由中央政治局直接发起的，针对当前宏观经济新情况和新问题的一系列逆周期的增量政策，叠加央行更大力度的信贷支持，以及一线城市快速落地的限购放松细则的一揽子的政策，所以带来了市场的超预期表现。尤其是政治局会议首次明确提出了“促进房地产市场止跌回稳”，显示出国家稳楼市的决心，也使得市场预期的回暖程度超过以往。

从二手市场的表现看，在本轮政策之后，一二三线城市的交易量均有明显的增长。这不同于517政策后，一线城市反弹明显，二三线城市反应有限的表现。10月我们平台上的二手单量为单月单量的最高点，同比增长超70%，对比政策前的9月增长超过60%，其中一线城市单量同比增长超过100%；深圳同比增长超过250%，深圳10月以来二手房日均成交量创近4年的新高；而北京和上海同比增长超过120%。同时二三线城市同比增长超过60%。

在二手的房价上，受益于交易的大幅放量和预期的好转，10月房价环比止跌，小幅上涨0.3%；较9月2.1%的环比跌幅有明显的改善，也是自2023年年初以来的首次。其中10月深圳、北京、上海环比分别上涨2.2%，2%和0.7%，这主要是因为愿意大幅降价急售的业主占比下降。业主的心态出现积极变化，我们可以由贝壳景气指数来观测，该指数是由挂牌房源调价中上调价格的次数为比例而编制的（贝壳景气指数=调涨次数/调价次数*100）。景气指数从今年年初短暂提升之后，一直在10以下徘徊，在10月修复至14%，其中一线城市修复至19%，深圳跃升至32%，进入较热区间，表明挂牌价调涨的业主在边际增多。

在二手房的交易结构上，前期在看房，但仍处于观望态度的改善性需求，是本轮成交的主力。根据贝壳院的调研显示，926政策之后，想尽快买房的消费者比例较政策前提升了大约5个百分点，其中一线城市有17%上升到31%，之前暂缓换房和观望的人群占比有所下降。

政策后的新房市场，我们看到本轮政策也带来了新房市场的反弹，10月的百强房企销售额环比增长73%，同比增长7%。在贝壳平台上，国庆假期的新房认购量已经相当于9月全月的认购水平。

而同时新房的环比反弹幅度强于二手，这一方面是因为9月的基数较低，另一方面新政也是在一定程度上减轻了消费者对于保交楼问题的忧虑。同时开发商也搭配黄金周，节假日积极促销，放大了新政的效果，加速房源去化。

对于后期的市场，我们看到本轮政策因为维度更宽，力度更大，所以作用在地产上的效果持续性也更强。10月以来到11月的前两周，平台上的周度二手单量基本保持在高位稳定，表明市场短期持续动能比较强。预计四季度市场将保持稳定，短期看二手房价平稳，但其持续性还需进一步观察。

除了情绪的提升以外，经济基本面的进一步恢复，才是对市场可持续性筑底企稳的保证。而这有赖于聚焦于整体宏观经济的修复政策的进一步加力提效。除了房地产需求端的政策外，供给端的房企纾困和去库存的政策，如果能得到进一步的出台和落地执行，将有助于新房市场的供需再平衡和重启产业链的循环。而接续的实体经济支持政策，也将对居民收入预预期和购买力带来更大的支撑，从而从根本上实现房地产市场的止跌回稳。

Q：家装业务在三季度取得了非常稳健的发展，我们该如何看？家装业务未来的预期和最新的一个进展的情况？

A：从规模方面看，Q3家装合同额达到41亿元，同比增长25%，收入规模达到42亿元，同比增长33%。其中北京、广州、郑州、南昌等城市的合同额增速超过50%。

在利润方面，家装业务Q3的贡献利润率达到了31.2%，相比去年同期有所改善，这主要是得益于以下的几点。

1）精细化的运营管理能力，家装业务的施工工序较多且作业复杂，我们全面梳理了施工各个环节中的关键点，对于材料结余较多等情况，及时优化迭代施工作业方案，并完善内控流程。

2）不断的更新迭代我们的产品套餐，在产品套餐设计初期，我们深入分析各类型产品成本以及施工工艺标准，并进行盈利模型测算，在产品前期开发过程，保证套餐的整体毛利水平。

3）增加了集中采购的比例，对于标准化程度较高的产品，我们提升了集团层面集中采购的比例，三季度主材和辅材的集采比例达到30%以上（而二季度为20%以上）。也随着家装业务规模的快速扩张，在增加原有产品采购量的同时，我们也对采购单价进行重新谈判。

4）持续的围绕品质进行作业流程和模式的完善，以提升客户满意度。在工期管理方面，我们进一步通过完善施工流程和派单效率，已缩短施工工期，西装工期加主材工期在三季度大约为96.5天，去年同期大约为109.3天。在售后方面，我们推广实施主动维保服务的同时，也在全国建设自营的维修维保团队，团队规模从去年底的200人以上提升至了今年9月底的500人以上，对于客对于客户报修的问题，自营维修团队将及时认真处理，以提升客户的满意度。在我们家装业务，整个以品质、规模、效益为正循环的商业模式中，品质仍然是核心，所以我们仍将不断地迭代和持续投入基础设施和能力的建设，助力好品质的底层基石，才能在未来的竞争中屹立不倒。

Q：公司的二手房业务持续的好于市场，我们怎么看待这样的一个势能的持续性，同时我们看到公司在3P联网上取得了很好的成果，我们在下半年还是延续这样的一个策略吗？

A：今年我们对于人店规模的扩张和生态建设的重视，以及在新房业务上主动加强与开发商更高层级的合作，收获了非常好的成果，也给我们带来持续的跑赢市场的业绩兑现。

1）平台规模的扩张：在人店规模上，三季度末非链家的活跃门店超过41万家，非链家的活跃经纪人为31.5万人，同比分别增加16%和4%。我们提供了收费优惠、分期等政策，吸引了更多的品牌和门店连入平台。而同时在一个波动的市场中，我们平台丰富的客户资源合作网络，专业和实用的赋能，以及新房和家装等多元业务，也对外部门店有了更大的吸引力，同时我们的拓店收益也保持在优异的水平。从平台的角度去看，截止到9月末，今年Q1的新签约门店ROI已经转正。一季度和之前签约的门店在我们的全部区域均已经回本。

2）在联网策略上，我们从上半年的连接较为分散的社区小店，逐渐转向连接更多的大店，对应的我们也提高了店均经纪人的门槛业绩要求，也同时提升了我们的激励规则。

3）在联网的运营上，将颗粒度细化到商圈，在我们联网比较充分的区域，我们更加重视生态的优化，通过一系列平台优惠和支持政策，帮助店东和经纪人获得更多的收入留存。此类商圈的店效是其他商圈的平均店效的1.2倍左右，而在一些门店合作效率不足的商圈，我们做重点的管理和赋能，通过平台数据分析，问题诊断和策略支持，以及店东共治理事会的共同参与，进行房源聚焦，去提升去化和增加门店之间的合作。在我们联网还不足的商圈，我们通过各类型的拓店套餐去积极连接新的门店。

4）对于平台上的存量门店，我们在三季度开始试点积分制，来牵引大家提效和优化生态。积分制可以被理解为面向门店经营者的一个会员体系，通过正向激励的方式，平台向优质门店做更多的收益回馈，实现门店和平台共建价值共享。在三季度我们的9个积分制试点城市中，平台共向店东发放超过1800万元等值的现金权益，有大约30%的门店获得了收益奖励。积分制在增加我们一赛道运营管理的灵活性的同时，也能激励店东提升对两翼新业务的参与度。

新房业务

新房业务GTV达到2276亿元，同比增长18.4%，而百强房企三季度的销售额同比下降约29%，同时我们新房业务的货币化率持续边际的提升，开发商提前预付佣的占比保持在高位，应收账款周转天数维持在47天左右的极低位，保持了高度的经营健康性。

我们的新房超市场表现主要是来自于我们合作项目数量上的持续增加，在三季度达到了历史新高，突破了8000个。9月贝壳合作的新房项目比例占到我们不含北上的所有运营城市在售新房项目的64%，对比去年同期为53%，而这源于我们更强的聚焦打盘和销售能力，更多的被开发商所认可，而同时我们也更积极的拓宽合作的界面，同时我们在与房企的总对总战略合作上也持续破局，在前10房企中我们覆盖了大约7家，总对总的合作有别于我们过去由一线团队单个项目的洽谈和博弈。在总对总合作中，企业总部之间能够以合作的姿态加强双方理解，传递精简作业情况和需求，以及市场形势和贝壳平台所能提供的除了渠道之外的更多的服务价值，来帮助疏通城市在项目谈判上的难点，从而带来更多的项目合作量。通过总对总合作，我们更好的保障了经纪人的权利，如将隐号带看保护梯队等等写进战略合同，推动公平作业。同时我们也通过开发商阳光承诺，使得开发商在与贝壳的合作上更加透明和安心。

经纪人做新房的意愿也由我们稳定的货币化能力和回款能力得到激发，带来更好的销售去化。同时经纪人作业生态建设有了进一步的改善，隐号带看渗透率在三季度达到67%，环比进一步提升11个百分点。提升了经纪人的作业安全感，从而带来了新房作业意愿的提升。

Q：公司的省心租业务发展的很快，但是这个业务看起来似乎是一个比较重运营的业务，所以管理层能否分享一下在省心租的运营上，我们采取了什么策略，或者做对了什么使得我们跟别人不一样？

A：Q3贝壳租房业务收入达到39.4亿元，同比增长118.4%，这主要是得益于在管房源规模的提升（突破36万套，去年同期为超过16万套）；Q3租赁业务的贡献利润率环比小幅下降，因为季节性的影响。

省心租在七八月的暑期旺季中，新增的收租房量增长较快，带来与之挂钩的渠道和运营人工的提佣成本增长，带来了利润率的调整。而剔除季节性影响，1~9月同比来看，省心租经营上的核心指标得到了明显的改善，围绕品质和效率的运营获得了很好的成果。

1）C端服务的迭代上，我们提供入住前检修标准化消防服务，租客侧物业交割等服务，累计服务超过97万次。我们将分别服务租客和房源的两类管家角色，进行集中化管理，实现集中赋能和服务的标准化，使我们租后服务的能力和品质得到提升，客诉发生率也持续下降。从内部的运营提效层面去看，通过持续提升续租的比例，节省了再次出房招租的渠道成本；通过更好的租后服务，提高租客认可度和用户粘性；在临近到期前积极的与租客沟通续约，去提升续约率，Q3末续约率约为52%，对比去年同期约为48%。

2）在由空置带来的租金成本的管理方面，通过精细化管理运营，提效来缩短招租去化的天数。二次租房二次出租的去化天数从年初的14.7天缩短到三季度末的75天。

3）持续优化升级产品模式，我们非包租模式的省心租产品的覆盖比例在三季度进一步提升，这类模式增强了我们对于租金波动风险的抵御能力，也带来空置成本的下降。

4）单套房的招租保证金成本也有所下降，这主要是得益于产品运营的逐渐成熟和人效提升带来的首次招租成功率的提升，从去年三季度末的76%提升到今年三季度末的82%。

5）持续自建招租去化团队，招租出房效率更高且更加稳定，同时整体成本不高于渠道。截至三季度末，省心租自建招租去化团队的租房占比为19%，较去年同期提升了5个百分点。

6）我们在七八月的旺季和9月的淡季，分别通过针对性的策略保证业务的安全性和效率水平。一方面是得益于服务者根据角色的分岗策略，我们可以大幅提效，给我们带来规模增长的同时去挤出利润空间。在七八月旺季，收房和出房的人效都将去年显著提升，而另一方面是进入到9月的淡季以来，我们多策略并行，首先是强化客户经理和经纪人的区划贡献，提升人效，第二是以多种营销手段定向的以房找客。第三是在出房侧持续的管好续租和二次招租的预售。最后一方面是在收房侧利用好淡季的窗口，做好产品的切换，聚焦在重点盘和管好库存。

贝好家在成都锦江区金融城三区拍得一块土地，自主操盘项目，在拿地、设计、营销，各环节验证我们的C2M能力，打造样本项目，增强未来与开发商、代建方、业主方合作过程中的信赖，长期是轻资产服务平台模式。在整个业务的商业化上，我们将通过提供包含产品定位，产品的初步设计、深度设计等全套的解决方案，收取服务费用，而不是通过大比例出资或赚取投资的收益。在9月20日拿地赶上了随后的一揽子利好政策的出台，也使我们的地价具备极强的竞争力。

我们不是要成为房地产开发商，不会大规模重资产投资，明确的数据驱动型住宅开发服务平台。