编者按：本文来自微信公众号 天下网商（ID：txws_txws），作者：王卓霖，创业邦经授权转载。

“在线下零售生态中，有便利店、大型商超等，这些像是大自然里的狮子、大象，和它们相比，好特卖就是秃鹫。”好特卖联合创始人张宁，多次在公开场合用这个比喻来定位好特卖，是零售行业的分解者。

在业内，大家都乐于称呼张宁为“二哥”，他也乐于分享称呼背后的含义。在他看来，“犯二”是一种精神，人要经常“犯二”，走出舒适区，人生才会精彩，比如进入好特卖之后。

成立于2020年2月的好特卖，是中国折扣零售行业的代表品牌之一。在中国连锁经营协会（CCFA）发布的“2023年中国连锁Top100”榜单中，销售额和门店数均实现双位数增长的13家企业中，好特卖便是其中之一。

图片来源：好特卖官网

折扣零售可以分为软折扣和硬折扣。硬折扣是指无瑕疵商品，通过解决流通过程中的成本和效率问题，实现更低价，典型代表是山姆、Costco；而软折扣则是因为商品在流通中的库存或临期问题，进而形成折扣，好特卖就属于这一类。

两种折扣零售业态都在中国市场迅猛发展，并验证了各自商业模式的可行性和成长性。

4年前，好特卖在上海凌空SOHO开出第一家门店，因销售临期食品一炮而红，第一天销售额就超过9万。这让创始团队看到，年轻人对于临期食品的消费需求潜藏着巨大的空间。

同时期捕捉到这个需求的，还有嗨特购、奥特乐、爱折扣等零售品牌，都向着软折扣零售业态发展，并在资本的催化下快速走红。

大多数软折扣品牌的优势，一方面是有源头货物，另一方面是抓住了当前消费者的消费意愿变化，以及对于品牌折扣尾货更为青睐的心态。业内人士认为，折扣零售尤其是软折扣店，将成为中国零售业态的一个重要发展方向。

张宁认为，尾货是市场经济的产物之一，企业在预测市场时肯定会有一定的产能盈余。“只要能够跟品牌达成合作，我的尾货总量是可以保证的。”

“好特卖是一家偏向技术的零售公司。”张宁介绍，好特卖自研了一套AI算法，模拟消费者购买决策给货品定价，并精准控制效期进行智能配货，确保消费者能以理想的价格买到商品。

另一方面，货品不稳定变成了软折扣零售的优势之一。因为这意味着，消费者进店后能获得一种非计划性的寻宝式购物体验，与好特卖喊出的口号“持续为消费者创造惊喜与尖叫”也十分契合。

目前，好特卖门店中的品牌临期尾货占比达六成，涵盖食品、美妆、日化、家居、数码等多个品类。剩下的是品牌试销的新品，以及一小部分OEM的产品。

图片来源：小红书@好特卖HotMaxx

2023年4月好特卖开放加盟，截至目前拥有超900家门店。据悉，好特卖年营收达40亿，毛利在40%以上。

《天下网商》总结了好特卖的几个关键点：

1、在商业生态中找到清晰定位，清理尾货+新品试销

由于市场经济供需不匹配，商家必然出现产能盈余，持续有尾货处理需求。好特卖定位成专业的尾货处理机构，由买手寻找商机，60%货盘由品牌直供或经销商供给，链路短、品质安全性高。同时，品牌可在好特卖做新品试销和拉新，为创新和量产提供数据支持，避免产能浪费。

2、核心竞争力算法运营，围绕消费者决策做定价和配货

运用数字化工具优化供应链管理和成本控制，结合消费者决策做定价和配货，提高门店的动销速率，平均销货天数少于20天，滞销率控制在1%以内。依靠数字化管理，好特卖计划打造一个更轻量的公司。

3、注重货品换新，丰富消费者寻宝式购物体验

消费者来好特卖并非计划性购物，更像是逛街，寻找“随机惊喜”。这种提供情绪价值的消费体验，根源就在于货品的随机性，好特卖不注重复购，门店平均有19个大类12000个SKU，每周有20%的货品换新。大量品牌尾货可帮助消费者做低成本消费升级。

4、开放加盟抢占优质商铺资源，形成直营化经营模式

由于目标用户更多在商场，好特卖加速了商铺门店的布局。2023年4月，好特卖在直营外放开加盟，吸纳拥有优质商铺资源的人为加盟商，提供算法运营，智能管理配货，实现一种直营化经营模式。加盟商回本周期控制在18个月以内。

根据智研咨询报告显示，2023年中国折扣零售市场规模约1.79万亿元，约占市场份额的3.8%。这一数值相较于全球折扣零售份额占比12.6%，还有较大增长空间。

当前，国内“折扣业态”进入空前繁荣阶段，各种以“低价”为卖点的折扣店、零食集合店在全国遍地开花，这些店的货品丰富度和价格竞争力都很强。

随着全球化经济发展，越来越多的国外折扣连锁品牌在中国市场扎根，比如奥乐齐、Costco等，每家店开张时都会迎来大量客流，成为消费行业的热点。

这些都成了“好特卖们”前行的阻力和动力。

图片来源：小红书@桃桃森林

以下是《天下网商》与好特卖联合创始人张宁的对话内容，有删减：

01专业的尾货处理机构

《天下网商》：好特卖的货盘60%是尾货，这些货从哪里来，是品牌直接供货还是经销商供货？

张宁：初期更多的是专业尾货的“二传手”，类似“黄牛”。上海的金园路是最重要的一个发源地，我们有很多的合伙人来自于那边，原来就是做尾货经销商的，后来就变成了我们的100多个买手，在全国找各种商机。对我们来说，这样的收货成本也比较高，当中也有很多不确定因素。

去年当我们找到品牌深层次价值以后，就很自信地去跟各个品牌聊，说愿意成为一个专业的尾货处理机构，以及未来可能有一些新品合作创新的解决方案合作。所以现在我们大部分的尾货是从品牌方以及一级经销商，或他指定经销商手里供货。这样的好处是链路短，产品质量安全性更高。

《天下网商》：货源主要是尾货的话，好特卖会面临货源极度不确定的情况吗？

张宁：短视频网站的短视频生产量是确定的吗？实际上只要有足够多的达人，自然会有内容出来。和他们一样，我不需要知道今天有多少尾货，但我能够为所有主流的一线的食品饮料企业创造价值，我就不缺尾货。因为没有一个企业能做到100%精准制定生产计划，都会预测市场衔接问题，一定有尾货产生。只要能够跟品牌合作，我的尾货总量是可以保证的。

《天下网商》：除去60%之外的尾货货品，剩下的40%货品是什么样的？

张宁：我们有一些是产能剩余的，或者是包装换代、IP授权到期而产生的一些货。其实他们的效期是新的，只是品牌为了加速卖。这样的货品占到30%。剩下的是我们自己的品，期待着未来能够有越来越多的品牌把我们现在的OEM全部接走，我们并不希望主动去开发。

图片来源：小红书@真真

《天下网商》：您说希望为商家创造价值，具体是怎样实践的？

张宁：比如新品试销，对我来讲，我不是去做商家新品上架这件事，而是将新品的营销经费回到商品的价格上来，相当于商家投入了一个价格折扣的费用。新品上市之后，能不能成为爆品，从口味到包装能否获得消费者喜欢。这个部分我们希望做贡献，把数据回馈给品牌，他们就可以去做更好的市场规划。同时我们又做了托底承诺，这个品如果没卖完，好特卖能处理掉。

02不做品牌商家的“竞争者”

《天下网商》：采购在折扣店里面是一个非常重要的角色，好特卖的采购人员需要具备哪些能力，员工占比是最高的吗？

张宁：采购人员在我们这边的占比是最多的，大约40%。软折扣里的TJMaxx（美国的一家品牌折扣运营商）有一种“买手文化”，我们也是这样的。他们不需要太多行业经验，因为真正的选品定价是由算法决定的。我们的买手更像一些sales，能像阿里铁军这种出去找商机，然后让别人愿意把这批尾货给到我们。因为通常我们给的价格不会特别好，所以他要有一定的谈判力。

《天下网商》：之前您说过，在价格方面，供应商的话语权更高一些，现在有所转变吗？

张宁：我们应该是最像乙方的渠道，因为大部分渠道方偏向于甲方。今天我采你的货，你能不能把尾货给我，我们其实更像乙方。

《天下网商》：您会觉得这种模式稍微有点受制于人，而往硬折扣方向走吗？现在我们已经看到一些人往这个方向去走了，先卖尾货或者说折扣货，然后跟经销商一起建厂，反过来再推一些经销商或工厂货。

张宁：好特卖一直企图回答一个问题，为什么要好特卖存在？如果是硬折扣的话，很多人已经存在了，我们再去做，没有必要。那么品牌的痛点是什么，我们能不能解决这个问题？

图片来源：小红书@我在市中心逛街

我们把自己比喻成秃鹫，为什么不把自己比喻成狮子、老虎、老鹰、大象，为什么？因为它为整个生态创造了一种平衡的价值，我们要找到这个价值。所以，我不想成为竞争者。以前我们尝试过OEM，现在反而会大大减少，因为我觉得做OEM就是在跟品牌竞争。我们只在品牌心智不强且尾货不够充沛的地方，保留个别的OEM。但在薯片、饮料这种优秀品牌云集的地方，我们绝对不做OEM。

03货品滞销率小于1%

《天下网商》：你们在选品上一般如何考虑？比如说水，会同时进农夫山泉、依云等多个品牌吗？

张宁：我们更多的是以品牌来选择。为什么我们会慢慢减少OEM，就是发现在好特卖的场景里，消费者更倾向于买品牌货，而不是买白牌货。所以我们在选品的时候，主要看是不是一个好的品牌，消费者会不会对他的创新品有兴趣尝试，这是我们的核心环节。

《天下网商》：好特卖的店面其实在商场里面不会太大，大概200平方米，这就决定了SKU不能太多。1200个SKU包含大概多少个品类？

张宁：大类有19个，有时候会有一些堵塞的情况。比方说茶饮，同时四五个品牌一起给我，我的仓库容量有限，就会跟品牌商量，是不是能够分批次进仓，至少保证在效期快到之前，能够把这批货动销掉。货来了以后，会看动销速率，优先上的全都是动销速率快的，这背后有一套数据系统。

图片来源：小红书@-小王爱喝甜水儿。

《天下网商》：您在控成本方面，除了采购买手要用更低的价格拿货外，在其他地方会有一些策略吗？

张宁：主要成本来源于租金和人员，最重要的隐形成本是这个品占用货架资源的时长。哪怕这个品毛利再高，在货架上一直不动，一方面有效期的风险，同时占用了我的货架。因为我的租金很高，人工费用很高，这些最后都会分摊到这个所谓的动销成本上。所以我们的算法最重要的就是在管理这个，我们希望这个品能尽快卖掉。

《天下网商》：好特卖的平均动销是几天？对于卖不动的品怎么处理？

张宁：基本20天能动销一批，这在行业里是非常快的速度，这跟我们的算法有很大关系。因为每个品数量不一样，不是每个品都会去到每个门店，所以我们有千店千面的算法。到哪个店动销是最快的，就优先去哪个店，这其实是一整个前端定价、后端配货，共同指向了动销速率。

我们的滞销控制在1%以内，这是比较健康的数据，如果高于1%，我的财务模型就受到了利润的侵蚀。如果实在产生了一些滞销，比如说零食饮料，我们的要求是效期前15天必须下架，那就从一个月左右开始通过满赠方式赠送掉。

《天下网商》：后期会采用一些价格浮动的策略来卖货吗，比如说效期还剩下几个月的时候打几折，越靠近效期越便宜。

张宁：这表面上是一个合理逻辑，但他的首要注意力应该在多少天之前就卖掉，如果卖不掉，我宁愿送，把货架资源让出来。其实折价我也有成本损失，还不如赶快拿更好的货替代掉。

04做低成本的消费升级

《天下网商》：要提高货架效率，不仅涉及到品，还涉及到陈列。好特卖有做一些细节设计来加速货品动销吗？

张宁：我们没有陈列图，当然大家都知道什么黄金陈列法则等。店长在每天的任务清单里边会有一些叫返销品的提醒，告诉他这些品现在返销，那你是不是可以把它调到更好的位置去，但那只是提醒，不是一个强制性的任务。

消费者在好特卖更希望有逛的感觉，所以商品放在哪儿，没有那么大的区别。我们的要求就是新品不能放在底层，底层是我用来备货的。我们更像淘宝里的“猜你喜欢”模式，可能更没计划性一点，“猜你喜欢”还会有很多的数据支持。但我每天开门，也不知道今天客人是谁，没有他的过往数据，所以就真的是逛的感觉。

图片来源：好特卖官网

《天下网商》：好特卖在今天能逛起来，您觉得从要素上来讲有几大要素？因为本质上逛起来也是这个商业模式持续发展、包括您后面所设想的能实现的非常重要的一个因素。

张宁：逛起来的因素是我们每天上新，每周有20%的换新，差不多一个月以后，80%-90%的货是完全没见到过的货。

《天下网商》：之前卖得比较爆的品，动销也比较好的品，会保留吗？

张宁：我们基本不做复购。因为商家也不愿意用这个折扣做新品，所以我们成了一个消费者去尝鲜的重要渠道。比方说消费者喝过这个品牌的这个口味饮料，在其他渠道，他进去就会直冲这个品牌，如果没有，再选其他平替。但是好特卖是反过来，他看到经常喝的那个品牌有货，不见得会买，可能想尝尝从来没尝过的东西。

比方说一瓶巴黎水在很多渠道卖二十多块钱，在一些渠道可能卖八九块，当你看到四块多的场景时，（购买决策）就会迁移。很多人觉得好特卖在做消费降级，其实从某种意义上来讲，好特卖是在做低成本的消费升级。就是喝依云水的消费者，以前可能是喝农夫山泉的，现在改喝依云了。

05非计划性购物让品类拓新更有空间

《天下网商》：我们看到好特卖的货架上除了零食饮料之外，现在多了美妆。为什么是美妆护肤而不是百货，在品类拓展上是怎样考虑的？

张宁：当时拓美妆护肤的核心原因，是因为这个品类的尾货蛮多的。你会发现，一个勇于创新的行业，尾货自然就会多，所以我们就要帮他处理掉。如果未来电动汽车有了很多尾货，也许我们也会卖，现在肯定没这想法，我只是开个玩笑。

我们的使命叫“持续为消费者创造惊喜与尖叫”。消费者逛好特卖本身是非计划性的，我们拥有无限可能，只要消费者觉得这个行，哇哦，好特卖这个也有，也很便宜，他就很开心。所以在好特卖逛街的一些消费者脸上都面带微笑，有一种喜悦的心情，所以我们不需要把品类去框住。

说到这个护肤美妆，你可能没想到的是，主要消费群体是男生。男生在好特卖买护肤、美妆、洗护沐这种日化用品的占比特别高。后来我们也调查了一下，发现很重要的原因是，男生在好特卖的环境里，感觉更轻松更自由。因为他在其他地方害怕被服务、害怕被关注。

另外男生对品牌没有那么强的执念。他看到大家都用洗面奶了，以前就清水洗脸的，没用过洗面奶，进店后可能也不认识什么品牌。那他看到有妮维雅，好像是个大牌子，就买了。其实男生就是这样一种购物习惯。所以我们也帮很多品牌吸引了新客。

图片来源：小红书@-XueNa

《天下网商》：男生在好特卖里尝试了新品后，回去之后会对这个品牌有感知吗？

张宁：比方说我们最近卖得很好的阿迪达斯的沐浴露，男生都很喜欢买。那如果他这瓶用完了再去好特卖，大概率是没有的。那请问他如果要继续买这个品，会怎么办？他很可能就去线上（买）。

《天下网商》：美妆护肤品的货源也跟零食饮料一样吗？

张宁：我们现在无论是美妆护肤还是零食饮料，基本上绝大部分都是品牌直供，买手尾货。品牌会觉得尾货给好特卖销售，比在一些其他渠道销售更好。不是我的效率更高，而是在平台等渠道上可能会产生更多的价格讨论。

我是封闭场景，直接to c，不会在网上形成搜索。所以商家觉得如果把尾货全部给好特卖，最大的好处是线上渠道的价格变干净了，因为没有尾货扰乱他线下的价格体系，还能拉新。

《天下网商》：这样做，经销商会有意见吗？

张宁：经销商也没有意见。因为以前如果品牌不管他尾货的话，他很痛苦，要自己找渠道。他给到渠道黄牛去销售尾货，或者给到专业的尾货型经销商销售，然后经销商再卖给好特卖，当中只是给别人赚到钱。那我现在以收购尾货经销商的价格直接买他的货，他拿的更多。而且他如果乱出尾货，会被品牌方判定为串货乱价。现在很多品牌方会给经销商一个通知，说尾货出给好特卖不算乱价。

06核心竞争力是算法运营

《天下网商》：之前看到硬折扣模式中的奥乐齐或者乐尔乐，是用低的价格向消费者提供高品质的商品。好特卖是一个典型的软折扣模式，愿景又是什么？

张宁：我们是一个偏向技术的零售公司。希望用技术来创造未来，成为世界折扣领导者。不是说我们把传统的零售逻辑变得更高效，而是能用AI技术或人工智能技术去推动零售更好的发展。

《天下网商》：能举一个AIGC技术应用于好特卖零售逻辑的例子吗？

张宁：比如我们一个商品来了，它的品牌不一样，克重不一样，效期不一样，产地不一样，价格就不一样。我们不是传统渠道的定价逻辑，而是基于生产成本，基于消费者决策来定价。

其他渠道的定价逻辑其实比较简单，是复购逻辑。这个品牌动销好，补货就可以了，他要打通的是供应商之间的生产效率，提前几天告诉你给我补货。我没有办法做到这点，因为我不知道尾货在哪里。

但是我们的AI算法就是模拟每一个消费者，男女老少看到这个品，愿意以什么样的价格去买它。而且他可能并不是这个品的regular consumer（老客），可能是新客。比方说我们现在卖哈根达斯的独家尾货，他的品在外面可能卖到三四十块钱，我们只卖18.9元。那哈根达斯并没有反感，就很好奇这个价格是怎么定的，为什么是18.9元，不是19.9元或17.9元？

图片来源：小红书@我在市中心逛街

其实这就是我们的核心竞争力，我们知道这个品如果要在两三周内卖掉，消费者是什么样的角色。

07人人都是“买手”

《天下网商》：好特卖第一家店是在园区里，后面为什么定位到了商场，这个决策是怎么做出的？

张宁：因为年轻人在商场。同一个区位的店，商场里的年轻人占比肯定是大于街边。

《天下网商》：四年过去了，人群有没有发生一些变化？比方说最开始你们没想过是年轻人，后来发现是年轻人进入到了商场。现在再去看你的核心客群，还是同一群人吗？

张宁：原来我们最重要的年轻人是学生群体，大概是18岁到24岁，另外就是30岁到39岁，这两段是最多的。现在发现两段都在拉长，年龄小的越来越多，年龄大的越来越多，这其实也是一个新的发现。家长会更愿意孩子去好特卖，哪怕是尾货，但是品牌货，更放心。很多消费者是看背标的，看效期，顺便看配方、看含糖量、添加剂等。这其实是一二线城市消费者蛮明显的消费习惯。

图片来源：小红书@小福星

我们请过复旦大学人类学教授的团队做过消费者调研，他们有三个有趣的发现。第一个是随机惊喜，他不是计划性购买，有惊喜的就买。第二个是分享型场景，消费者在好特卖买一些零食，到办公室和大家分享，具有社交分享属性。第三个是奖励型场景。很多家长会把带着孩子去好特卖购物作为一种学习成果奖励。

《天下网商》：好特卖希望做成什么样的心智？比方说山姆给人的印象是，同样的东西可能没有山姆的便宜，同样价格的东西可能没有山姆的好。这时候山姆不仅是一个渠道，还形成了一种品牌心智。

张宁：那就是“买手心智”，买手是买手，消费者也是买手。消费者在他所在的社群里面也是个买手，他要买很多从来没买过的东西，分享给其他伙伴们。我们有3000万会员，这些会员没什么好处，也没有会员价，没什么券，你唯一领券的方式就是给我们点评，告诉我这次购买旅程开不开心，买的品喜不喜欢，包装口味喜不喜欢。不断给我写点评，就会领到一些券。所以我们的消费者参与度很高，他们更愿意跟我站在一起，一起挑到好东西。我们经常跟消费者做很多这种互动，哪里有年轻人，哪里的参与度就更高。

08加盟商回本周期控制在18个月内

《天下网商》：今年你们刚开放加盟。我们了解到，好特卖已经整体盈利了，现在开放加盟的策略是出于怎样的考量？

张宁：我们其实是在寻找有优质商铺的加盟商，跟传统的加盟商逻辑不一样。奶茶店、便利店或者硬折扣零食量贩店，他们希望加盟商亲自下场经营，他们要的是人力资源、经营能力，我们要的是商铺资源。因为进商场的门槛比进街边铺子的门槛高很多，这些是有专业团队在运营的。很多是大的服装代理商或餐饮代理商，他们在商场里深耕很多年，比较知道商场里哪个落位更好，而且他们去谈租金，相对会比我们直接去谈的效率更高。

我们对加盟商主要看重三个资源，一个叫商品资源，一个叫人力资源，一个叫现金资源。其中，我们更看重商品资源，所以运营模式是他们提供更好商铺，经营管理还是由我们算法来进行。随着技术发展，连锁加盟未来新的方向其实是算法运营，而不是加盟商运营。

《天下网商》：加盟商初期投入资金包括哪些，需要多少钱？

张宁：主要是装修、租金，以及加盟费。一线城市大概支出在80万左右。有些是货品管理金，如果纯投资的话不到50万。做我们加盟商很简单，只要证明你以前在商场里面开过店，而且不是一家，可能需要五家以上。加盟之后，产品和人员都是我们来，全部是智能配货。

《天下网商》：与加盟商的利润分成是怎么样的？

张宁：我们比较关注加盟商的回本周期，所以绝大部分钱都付给加盟商，我们留的是微利的运营成本。回本周期我们希望控在18个月以内。

《天下网商》：您做加盟商的逻辑，是把大头分给加盟商，自己拿微利。那是不是这样的逻辑：开放加盟商有利于好特卖的规模扩大，从而反向帮助好特卖去拿到更低价的货？

张宁：对，当我们选址越来越有价值的时候，我们销货的速度会越来越快。100家店和1000家店的价格不会差太多，但是我的吞吐量会差很多。比方说他突然出现一批尾货，我如果只能拿一小部分，那剩下的流向市场，去扰乱市场，对吧？现在就是说，有多大的尾货，基本上你只要品牌是实名制的，我基本上都能帮你消化掉。

现在尾货市场最重要的问题不是没有尾货，而是你怎么高效的把尾货组织起来，而且是能够承担得起相应的物流和管理成本的。当然我们也没办法把所有的尾货吃完，有些在毛细血管末端的，我们就没有办法收回来。

09做新品试销实现零浪费

《天下网商》：好特卖的LOGO、门头颜色和门店设计，有经过刻意设计吗？

张宁：我们还没有找过类似咨询公司研究过。可能前两年消费者进我们门店都不会抬头看门头，就知道这是个折扣店。随着我们的音乐、视觉越来越多，店越来越多，大家才关注到这些，我自己觉得慢慢已经形成了一定的消费者认知，那就继续按照这个方向走。

《天下网商》：您觉得好特卖现在消费者心里大概是一个怎样的认知？

张宁：一个寻宝的地方吧。好多消费者是不知道缺什么，就去好特卖看一看，可以买自己以前想买没买的东西，有种寻宝的感觉。在消费者心目中，我们更像一个小型超市。但跟其他超市不一样的是，我不能保证消费者能买到喜欢的那个品牌或那个品，但可以尝试从来没买过的品。

所以好特卖其实弥补了现在市场上蛮重要的一环。现在很多品牌拉新和上新都很难。以前抖音可以帮助拉新，但是现在的推送模式是偏向复购。另外，大多硬折扣店要的是主流品，新品没有地方上。我觉得这是好特卖为这个行业创造的价值。

本质上我们就是要做零浪费。为什么他的新品在我这边可以试销？就是希望品牌不要在没有真实消费者反馈数据的情况下，一拍脑袋定一个销量，这是造成尾货最大的问题。其实我新品试销的目的是没有尾货。

图片来源：小红书@Anna McQuillan

《天下网商》：现在还是创立品牌的好时机吗？

张宁：任何时代都有商机，企业需要率先表达信心，我认为该出手时就出手，找到这个时代该有的商机，是一个企业应该做的事情。我跟很多品牌说，可能是大家现在是一个不好的时代，但也许恰恰是一个最好的时代。因为很多品牌都在看roi的时候，没有人在做品牌了。做品牌的前提是你要有勇气。现在各方面包括媒体资源其实是最便宜的时候，那你是不是可以把这个品牌重新点亮，如果产生一点风险的话，好特卖可以帮你一起来承接风险。

10找到零售企业的社会责任

《天下网商》：聊了这么多，想问您之前是在怎样的契机之下，接触到了好特卖并加入这个团队的？

张宁：我在做好特卖之前，有比较长期的公益经验。我有一个公益组织，我也是湖畔一期的学员，跟阿里还是有点渊源。包括我做律师，就是觉得律师应该对社会进步做出一定贡献，要有正义感。

我一直想找一个建立在社会价值上的商业项目。比方说现在很多商业其实都在推动社会进步，包括阿里巴巴淘宝的出现，让天下没有难做的生意，让中国商户建立诚信体系，对吧？这些我认为都是建立在一定社会价值上的，不是纯粹的买卖或交易。

首先，好特卖就是建立在社会价值上的，比方说一直强调的零浪费。全球有20%的食品最终是被浪费的，原因有餐桌浪费、过期浪费等。因为市场经济是没办法预测销量的，肯定会有一点点盈余差。我以前做过便利店，每晚11点半，便当就得报废。那如果为了不浪费，当晚6点就售罄，后面来的消费者就没有便当了。这种浪费不是故意的，是整个生产计划和市场需求之间的不匹配而带来的，也是所有快消类品牌的痛点。

图片来源：小红书@棉棠

我觉得好特卖很完美地解决了这个问题，通过一个封闭的快速的渠道帮助企业快速回笼资金，同时又解决了浪费的问题。我希望能够通过多年的商业零售以及在公益领域的经验，帮助好特卖真正成为创造社会价值的一个商业体。

最早的时候，创始人顾晓健来找我，聊一些关于零售和组织的问题。因为我做公益组织的时候，有比较多的组织管理经验。当时好特卖想迅速开出更多门店，那店长怎么管理，要不要做加盟，怎么去激励，我们在这些话题上做了讨论。然后反过来，我又向他了解好特卖怎么运作的，尾货怎么产生的，怎么处理和定价的一系列问题。我们彼此欣赏、彼此吸引，我就主动说能不能加入。

《天下网商》：所以您找到了商业和公益能契合的一份事业，那在好特卖又是如何继续深化这件事的？

张宁：在过往的公益事件里，我比较关注乡村教育、环境保护以及救灾，在一些事件中，我因为有些商业经验，就做了很多构思，比如我先想到物流安排，能不能先拿到救援通行证。然后是物资，是从上海调物资过去救灾，还是就近组织物资？

我也会思考，零售企业所承担的社会责任是什么？不管是做ESG（环境、社会和公司治理），还是做CSR（企业社会责任），在一个宏观层面，没有一个企业或者个人能够独善其身，社会整体的良性发展才是企业能可持续发展的前提之一。好特卖在寻找一个符合我们特征和基因的项目，来支持回馈社会，比如好特卖货仓里的物资都是救灾前72小时最重要的物资，有饮用水、面包、泡面、速食，还有卫生巾、牙膏、牙刷等等。

《天下网商》：这就非常依赖于您的仓库遍布得足够多，才能应对这种事件。

张宁：我们的门店在全国100个城市都有仓，不仅是大仓，还有门店网络。同时我又联合了多家爱心企业，他们的仓也是这个网络的。这些企业有一部分是我的供应商，物资就在我的仓库里。如果遇到灾情，他得给我一个授权，我们的仓就瞬间切换成救灾仓，他的物资可以优先捐出。这样就分摊了捐赠的压力，又能把效率提升到最大。