“技术是企业的核心，其次是市场，最后是资金安全。这是我在10年中最重要的体会。”

“平台、软件公司和算法公司在中国市场上面临一定的挑战，但现在正在逐渐改善并认可软件的价值。”

“在一个企业运营的过程中，个人力量相对微小。我最大感悟是做好舍与得，从个人层面来确定哪些东西可以放弃，从而更好的争取既定的目标，创业的心态就会更好。”

“企业服务赛道没有以前那么热，最核心的原因是退出端和上市通道各方面目前不明朗，尤其是存在政策不确定性，资本进来会产生犹豫。”

2024年12月19-20日，第16届创业邦100未来独角兽大会在成都举行。会上，创业邦研究中心副主编刘岩，长亭科技创始人、董事长兼CEO朱文雷，核芯互联总经理/创始人胡康桥，阿加犀智能科技创始人、CEO孙晓刚，华科创智董事长喻东旭，在主题为《山海在途，行者无疆》的焦点对话中，围绕准独角兽企业的发展，带来关于创业心得的分享。

以下为焦点对话内容，由创业邦整理后发布。更多现场精彩内容，一起来看：

刘岩：尊敬的各位嘉宾、朋友们，大家好。我是刘岩，非常感谢四位嘉宾的到来。在上一场，我们同事分享了全球独角兽的情况，我们注意到潜在的新晋独角兽无论是数量还是估值层面都呈下滑趋势。在座的四位嘉宾，他们目前仍然走在成为独角兽的路上，他们来自不同的赛道，比如企业服务、人工智能和新材料等各个赛道，来自不同的城市，比如北京、深圳和成都，融资轮次分布从A轮到D轮，他们有一个共同的名字，那就是创业者。回到今天的主题，我相信每个创业者内心都有梦想，都有未来要翻越的地方，无论是喜马拉雅还是阿尔卑斯。首先，请各位嘉宾进行自我介绍。

朱文雷：大家好，我是长亭科技的董事长、CEO朱文雷。我们专注于网络安全领域，根据CCIA的排名，目前已经在未上市的网络安全企业中位列第一。

今年我们在行业内的攻防大赛中取得了大满贯的成绩，并且成绩遥遥领先。同时，今年我们重新从资本市场出发，融资金额达到十几亿元，主要是国有资本加持，这对我们当前的网络安全赛道业务非常重要，具有很好的背书作用。

喻东旭：各位好，我来自深圳华科创智，我于2014年孵化了香港科技大学温维佳教授的材料技术。我们主要研究两项纳米材料，一个是纳米银线电极材料，另一个是CPI。从14年到现在，我们在融资方面已经融资了10亿人民币，虽然金额不算太多，但是材料领域是比较困难的领域，材料本身是一个长周期的赛道。

从2022年开始，随着我们出海，正如邝总所说，我们将重心转向国际市场。目前我们已经拥有欧洲、北美和东南亚的许多客户，60%的业务来自全球。外国人也相信中国的硬科技和材料技术，这使我们获得了良好的现金流回报。从这个角度来看，我们已经进入了非常好的状态，并在积极筹划。

孙晓刚：我是成都本地企业阿加犀智能科技创始人。在创业之前，我来自中科院，我的另一位合伙人是清华大学的顾老师。阿加犀主要从事为市场提供端侧人工智能平台和产品服务，尤其是在边端芯片上的大模型应用落地。我们公司在过去4年融资了4轮，主要是获得行业相关的产业方支持，例如高通公司的高通创投，高通在大多数人认知里它是手机芯片巨头，另外也包括前期投资紫光展锐的闻明投资、深圳上市的广和通和深圳的高新投资以及四川的川发展院士基金，他们都是我们的股东。由于创业时间较短，我们仍在努力学习。

胡康桥：大家好，我是核芯互联的胡康桥。我们主要从事集成电路设计，18年开始创业，在融资方面，我们主要从事模拟设计，包括信号链、面向服务器以及数据中心等。目前公司的经营状况在未上市公司中不错，已经盈利，营收规模预计今年可以达到2亿元到3亿元。最新一轮由中金领投，总共融资接近6亿元，尤其在模拟领域，获得较多资金，目前正在进行资本化运作。

刘岩：今天我们看到现场的四家未来独角兽企业，他们的影响力非常大，至少融资金额达到6亿元甚至10亿元以上，特别受到资本追捧。请长亭的朱总分享，你所在的赛道是企服赛道，主要从事网络安全。最近我们可以感受到国外独角兽企业服务类的排名最多。在当前市场环境中，这是一个非常冷门的赛道，甚至大家对企业服务类的商业模式提出了很多质疑，对它缺乏信心。然而朱总从阿里云内部分拆之后开始独立融资，并有IPO计划。这与我们观察到的中国企业服务现状有所反差。你面临的挑战在哪里？

朱文雷：我是清华计算机系毕业，作为技术出身的创业团队，在创业10年的过程中，遇到了一系列挑战。首先在成立阶段，我们遇到的最大挑战是如何让我们做出的产品具有价值并且被市场认可。其次要面对市场融资的挑战，我注意到不少企业服务赛道或者安全公司，在这个阶段容易卡住，规模无法达标，很难融资。最后是公司已经发展到1000多人，管理挑战相当大。

刚才主持人提到企业服务赛道是否仍受到追捧，这个问题是近两年的事情，前几年并非如此。市场环境在不断发生变化，不同阶段的挑战不同。5年前企业服务赛道非常火爆，甚至有几年大家都认为那是企业服务赛道的元年，资本都冲进来。现在大家认为企业服务赛道没有以前那么热，我认为可能有很多原因，其中最核心的原因是退出端和上市通道各方面目前不明朗。例如退出上市存在政策不确定性，资本进来会产生犹豫。

刚才在台下时，我与康桥总探讨了退出的可能性。我认为如果未来政策能解决这个问题，那么对中国未来产生更多独角兽企业服务赛道和其他赛道，都会有非常大的帮助。

刘岩：退出不仅是我们VC和PE特别关注的话题，也推动企业开始关注这个话题。在退出渠道不畅的情况下，创业公司需要在一级市场获得更多融资，甚至被迫并购。另一种方法是具备自我造血能力，这是一个非常好的方法。我们继续围绕这个话题请教喻总。你创业10年，在新材料领域实现现金流非常好，这是难得的机会。在你的创业过程中，你目前感受到的最大挑战是什么？

喻东旭：我总结了创业三角形：技术是企业的核心，其次是市场，最后是资金安全。这是我在10年中最重要的体会。虽然不是每个公司都做得很好，但是我将三角形做得比较平衡。最大的挑战来自市场，例如我们制作材料，这个材料的挑战在于如何找到真正的客户，让客户相信你。这是一个很大的事情。我记得我们刚开始做产业链时，找客户，客户是不相信的。后来我们做了很多种测试，现在我们可以做2000小时的环测，挑战了很多东西。包括国外客户，我们11月份去了德国，德国客户指明不要使用ITO的材料。将来随着新能源的发展，普通材料相对不会受限制，环保、绿色、科技和市场的要求非常重要。第二个我们是全产业链，既做材料本身，也做零部件，也做智能终端。这是比亚迪垂直整合的概念，既做核心部件，也做终端。

这是一个很好的途径，我们找到了很多应用场景，帮助很多品牌进行代工，将材料应用上去。AI时代的到来，我们现在积极拥抱AI，虽然不做大模型，这不是我们的主业，但是我们做AI智能硬件的应用，真正让AI落地。现在很多新的产品都用了这个材料。我认为要牢牢抓住市场，只要有市场就会有人投资，只要有业绩增长就不怕没有人投资。IPO只是一个过程，我相信未来成长性，一定会做出一个很好的上市公司。

刘岩：喻总认为产品和市场决定一切，最终我们会进行全产业链整合。我非常好奇，我们现在是创业路上的公司，毕竟我们不是比亚迪这样的巨头，有资源做全产业链整合。对于初创公司来说，你的挑战在哪里，如何在最短的时间内把产业链整合得更好、更完备？

喻东旭：我从事手机产业已有很多年，孵化纳米线时并未涉足手机产业链。因为手机是红海市场，所以我选择超大尺寸，华科创智是第一家将86寸大屏制作出来的公司，选择非常重要，不要选择无法完成的事情，而是力所能及的事情。我们现在抓住新能源车、机器人和物联网新应用领域发力。另外我们走海外，目前的营收60%来自国外客户，这对我们这几年国内经济不太好的情况下是一个很好的补充。明年25年的营收应该是70%来自国外市场。

做选择时必须选择市场，并非所有事情都做。例如产业链不仅可以做大公司的事情，我们当时缺少86寸和65寸的交互式触控，我们在这个行业成为龙头。这是我的心得体会，选择非常重要，并且选择的方向非常关键。

刘岩：感谢喻总。接下来请孙总发言。阿加犀成立时间不长，目前处于A轮阶段。我们伴随AIGC大模型的发展而成立，你作为淘金者感受到的挑战在哪里？

孙晓刚：我们公司成立于2020年底，因此创业环境本身就已经遇到了很多挑战。当然更多还是业务本身带来的挑战。首先是技术方面，AIGC这两年变化非常快，深度学习已经很多年，现在已经逐渐成熟。大模型基本每月都有变化，每月会推出很多创新性的产品。如果把这些创新性的产品从一开始推出肯定是先在云端运行，例如OPENAI以及国产的大模型推出肯定是在云端运行。我们如何快速适应技术的变化，让它迁移到边端，保证功耗和精度的情况下稳定运行，既要进行量化，又要保证精度，这是非常大的挑战。

另一个挑战是近几年资本市场处于寒冬状态，我们选择了产业上下游资本为我们赋能。例如高通、上海申能以及高新投等企业，他们具有丰富的产业背景，可以为我们提供更好的应用落地场景。另一个挑战是朱总提到的我们都是技术爱好者，出来创业非常有趣。最早我和顾老师做了一些项目，后来有些企业想借助这个平台接连好几个上市公司找到我们，我们认为这是否对整个产业有价值，促使我们创业。

当时我们都是技术人员出身，对于如何打造团队，包括整个市场营销团队和产品管理团队，对我们而言并不擅长。我们邀请了资深的管理人员、产品管理人员和市场管理人员加入我们团队，共同完成这项任务。另一方面我们积极融合技术变化，与META和高通经常交流，确定了周期性的会议，每两周召开一次，讨论技术走向和下一步落地方向，以保证技术不掉队和市场快速变化。

刘岩：孙总所在的公司近两年业绩突飞猛进，不仅业绩层面，客户数量层面也实现了几何级的翻倍。你之前面对的挑战和克服困难后的成果反馈也非常好。

孙晓刚：我们了解到两方面。一方面，我们知道制作一个平台、软件公司和算法公司在中国市场上面临一定的挑战，但现在正在逐渐改善并认可软件的价值。我们在国内市场采用硬件+软件的方式，服务头部客户。在国外，我们将授权卖给高通。目前我们与世界500强和10多家上市公司达成合作，主要在工业智能领域和机器人领域进行合作。最近我们可能在机器人领域在CES会上发布具身智能机器人，我们完成了最核心的大脑和小脑，即算法控制部分和大模型在芯片上部署部分。

另外在国外市场，我们希望尽可能将中国的优质解决方案部署到边端芯片上，帮助这些公司走向国际化。正如邝总所说，我们将成为全球领先的企业，并且助力他们将云端运行的服务转移到边端，以脱离云端运行的智能终端协助他们出海。

刘岩：请胡总谈谈你所面临的挑战。我查看资料时发现我们在短时间内量产了1000多款型号的芯片，这令我非常惊讶。你们的商业化落地能力非常强，请你谈谈你所面临的挑战。

胡康桥：最大的挑战在于个人修行和个人心性的变化。作为一个企业，无论是运行机构还是其他方面，个人力量都相对微小。虽然这种力量微小，但是阻碍往往是自己的思考或者想法，例如最大的新感悟或者遇到的挑战是内心的变化，即舍与得。从个人层面来看，哪些东西可以放弃，围绕最开始制定的目标争取，我们做决策时创业的心态会更好。这几年无论是资本寒冬还是我们的客户，我们的客户都是国央企。我认为执行层面的困难包括研发等有很多办法解决。更多的是作为个人而言，哪些东西可以放弃，这些决策一开始并不容易做。举一个极端的例子，我们作为实控人上市之后，如果无法减持，就不要对自己的股份和东西有太大的执念。只要放下融资和与团队做凝聚力，就可以给团队分配更多股权。我们公司的团队实行全员持股，持股比例在创业公司中占据很高的比例。

我们与投资人最初可能存在一定的对立，后来想到并非如此。大家的最终目的是成为中国的ADI或者TI的国际巨头，在这个目标上必须有更多人帮助你，无论是资金还是技术。因此我们与投资人或者其他人都是一个利益共同体。从你的角度而言，可能存在一些退出或者其他诉求，一定要尽量满足这些诉求的欲望。

他们会给你更多的回馈，我们的投资人都是逐轮追加，对公司整个经理人和各方面没有消极影响，都是积极正面的。这也是我们积极与投资人沟通的最大挑战，即自己的认识、取舍和舍得。

刘岩：感谢胡总。我们看到四位优秀的创业者在西天取经或攀越阿尔卑斯的路上各自看到了不同的风景和感悟。我们本次对话暂时结束，如果有想要更多交流的内容，请在台下进行交流。谢谢四位。

2024年12月19-20，第十六届创业邦100未来独角兽大会在成都举办。本届大会由创业邦主办，成都市科学技术局、成都市投资促进局为指导单位，睿兽分析为数据支持平台。大会官方指定用车为比亚迪旗下新能源个性品牌方程豹汽车豹8。

“创业邦100未来独角兽大会”是准独角兽企业的年终盛会，始于2009年，致力于发掘出一批未来1-3年有望成为独角兽的未来独角兽企业。作为独角兽的挖掘者、创新的探路者，大会连续十六载颁发《创业邦100未来独角兽榜单》，累计评选出1289家高成长企业，如美团、小米、滴滴、理想汽车、蔚来汽车、泰格医药……根据睿兽分析数据显示，其中有106家公司已经成功上市，91家企业被并购，105家成为独角兽企业。

本届大会以“CrossingtheAlps——行者无疆”为主题，继续揭晓“2024年度投资人”《2024创业邦100未来独角兽榜单》《2024硬科技创变者50强》，发布《2024年全球独角兽企业洞察》，携手未来独角兽、硬科技创变者奋楫前行。 更多未来独角兽、硬科技榜单，以及实时科创数据、产业图谱尽在睿兽分析。