编者按：本文来自微信公众号 中国企业家杂志，作者：潘俊田，创业邦经授权转载。

在经历了持续一年的价格磨底后，光伏产业链上的一些环节开始“松动”。

上周，业内传闻由光伏玻璃龙头信义光能和福莱特两家牵头，前十大厂商联手停产冷修（放水停产休整，玻璃厂一般5~7年冷修一次），每家均下调30%的产能，以遏制价格下跌。

福莱特官方称自己并未参加此次停产检修，也未调降30%产能。但汇总市场上多方信息，各家企业都一定程度上做了减产，“具体减多少不是强制性的，还是要看企业自主意愿。”有光伏辅材行业分析师告诉《中国企业家》。

福莱特也的确因此在砍掉一些高风险订单。刚结束不久的一场沟通会上，福莱特方面提到因为下游回款风险较大，针对非上市公司类型的客户已经收紧了授信额度，现在九成的订单都给到了上市公司。截至发稿前，福莱特对上述信息不予置评。

光伏玻璃是光伏辅材的一种，处在硅料、硅片、电池、组件这四大光伏主材中的组件环节，又跟光伏胶膜、焊带、银浆、铝边框和背板合称为“六大辅材”。就在龙头企业联手停产之前，光伏玻璃价格持续下跌许久，没有企稳迹象。

之所以能实现联手停产，是因为光伏辅材市场的集中度很高，热钱涌入并不多，龙头公司有着较强的话语权。信义光能和福莱特均从2006年开始上马业务，两者市占率合计超过50%。而且该市场规模不大，信义光能去年营收266亿元，不及光伏行业第一阵营公司营收的一半。

此时传出联手减产的消息，也是因为光伏玻璃进入了每年的成本上升期。

“马上进入冬季，光伏玻璃产业将进入新一轮原材料谈价周期，上游天然气大概率要涨价。如果产品价格再不上涨，毛利率会受到很大影响。此外，之前投建的光伏玻璃产能逐渐达产和满产，尽管停产冷修的越来越多，但供给还是不少。”上述光伏辅材分析师告诉记者。

主材价格都在跌，光伏厂商无意给辅材供应商涨价，甚至还有继续压价和延长账期的意愿，光伏玻璃行业只能停止降价，减产“自救”。

另一个辅材行业——光伏胶膜行业也类似，从8月开始，随着部分二线厂商的产能出清，“胶膜价格已经横盘快一个月了。”上述辅材分析师告诉记者。

该行业的市场盘子更小，集中度更高。排名第一的福斯特市占率长期在60%左右，去年营收约226亿元，整个行业的规模都比不上一家主流光伏厂商。

小周现在在嘉兴的一家光伏组件厂当胶膜工程师，因为工作原因，他需要经常跟分散在全国分部的胶膜工程师打交道。

他告诉记者，光伏胶膜只能卖给组件厂，很多胶膜厂都是跟随光伏组件厂一起建设的。一旦组件厂减产或压价，胶膜厂的利润马上受影响。比如华中一些省份规划了挺多组件厂，因为各种原因没开起来，配套的胶膜厂只能不开产线。

在跟组件厂商的“博弈”中，胶膜企业很被动，价格涨不上去。但不同的是，随着市场出清，它们也不愿意降价了。

这是“底”吗？每家企业都在问自己这个问题。尤其是上月底，光伏偏上游的硅片环节两大巨头踩了“刹车”——隆基绿能和TCL中环相继主动上调价格。

至少不能再亏了。隆基绿能董事长钟宝申称，即使硅片提价，也没有动力去提高硅片的供给。硅片的涨价，一定程度上传导到下一个环节——电池片，但最下游的组件环节，杀价依然没有停下来的迹象。

离公认的行业价格拐点——2025年，只有一个季度了。停止降价之后会不会迎来涨价，谁会被“出清”，谁又是得益者，每家企业都在焦虑和期盼着。

01 辅材见底

“决定价格的永远是产业链的供需关系，只要产能不过度扩张，价格一定会回升，企业利润率也会得到改善。”信义光能管理层在今年夏天的一场沟通会上表示。

事后看来，这似乎就是在为当下的减产做铺垫。

信义光能定的长期毛利率是26%左右，这被认为可以使行业保证一个合理的盈利水平，“一方面防止毛利过高，可以防止更多外来资本进入，另一方面二线企业即便毛利率低十几个点，也能活下去。”

今年上半年，即使在原材料和天然气等能源都处于低价的情况下，信义光能的毛利率依然低于公司预期，约为21.5%。

这跟2021年是“天壤之别”。当时光伏组件需求激增，光伏玻璃供不应求，信义光能的毛利率甚至超过50%。这是个特别优质的细分领域，资产轻，技术门槛不高，毛利也高。

而且，2015年4月，工信部发布《部分产能严重过剩行业产能置换实施办法》，平板玻璃被纳入产能严重过剩行业，想要新建产能必须淘汰老旧产能，此后一直维持严控状态。

因为光伏组件给玻璃开辟了新市场，2021~2022年，工信部适度批准了一些光伏玻璃产能。也是这两年整个行业的规模性投产改变了稳态，有的企业产能一年直接增长数倍。

工信部发布的2022年光伏玻璃运行情况显示，全年累计产量1606.2万吨，同比增加53.6%，信义光能和福莱特两家市占率已经很高的巨头公司，也分别增长了44.4%和70%。

信义光能在扩产上已经是足够保守了。“经常有人问我们的产能怎么增加那么慢，因为我们坚信投产速度应该和行业增长的速度成正比。我们也可以按照翻倍的速度去扩建产能，结果就会是大家都别玩了。”信义光能管理层称。

但依然无法阻挡行业的价格战，厮杀一年之后，为了自保，大家选择“停火和解”。

光伏胶膜行业的价格“着陆”则要平缓得多。

胶膜跟光伏组件的“依附”关系要远比光伏玻璃深，胶膜厂和光伏组件厂都是长期合作。“我们的产品基本是福斯特的，玻璃是信义光能和福莱特两家的。”小周说。如今，光伏组件出货量前十名的企业均是福斯特的大客户。

胶膜行业同样在2021~2022年光伏市场激增的阶段，开启了大规模的产能扩张，但这些增量产能大部分来自于行业内的二三线企业，比如斯威克、鹿山新材等，且幅度有限。

福斯特已经算是“独霸”行业，据董秘章樱说，仍然在规划产能的逆势扩张，不过重点会放在海外。

“福斯特向来是用低毛利策略提升份额，抑制二三线企业扩产。2014年、2016年、2021年，至今三次主动降低10%~15%的价格，以维持市场份额的稳定。”上述辅材分析师称。

据财报统计，2021年一季度时，福斯特的毛利率还为29%，另外两家上市胶膜企业也在20%。随后它把自己的毛利率打到了6%，其他厂商开始亏损。

隶属于上市公司深圳燃气的斯威克是第二大光伏胶膜企业，深圳燃气董办副主任何卫称：“今年我们市占率策略性地有所下滑，因为经过评估，想要更高的利润基本不可能，重要的是回款，我们不会给一些账期非常长的，甚至收不回来账的组件厂商供货。”截至发稿，深圳燃气对此不予置评。

现在福斯特的产能约30亿平米，比排在身后的7家公司产能之和还要多。 “2023年度和今年一季度，福斯特的市占率在稳步提升，意味着有些产能已经被出清了。”福斯特董事长林建华说。

02 “提防”下的破局

整个链条都在盯着光伏组件这块最核心的战场，这决定了每个环节能否涨价。但光伏组件价格已经击穿成本线，竞争看上去却还没有停止。

刚刚公布的中国华能集团15GW（吉瓦，功率单位）光伏组件集采招标信息中，有企业报出了0.655元/W的最低价，平均报价在0.709元/W，跟上月底相比又低了0.3元/W。按最终采购数量的13.5GW计算，中标企业在这个项目上少赚了40亿元。而上半年盈利最多的晶科能源，净利润才只有12亿元。

各家龙头企业依然在相互“提防”，“A企业今天降价，B企业第二天上午就会降得更低，C企业第二天下午会比B企业还低，D企业等所有人都降完了，它还会再往下降，最后形成恶性循环。”某公司光伏组件销售人员告诉《中国企业家》。

每家公司都会为了避免客户毁约，“自动”降价，从而实现出货，以保证自己的生产排产。

光伏生产线

而且三季度是组件出货的高峰期，约占全年总出货量的三分之一。在上半年各家出货均和年度指标有较大差距的情况下，企业也只能硬着头皮跟进价格战。

行业共识是，能打破这个困境的变量只能是客户，即行业里号称“五大六小”的11家发电集团。

8月底，中国光伏行业协会召开“光伏电站建设招投标价格机制座谈会”，光伏组件企业和发电企业一同坐下来讨论导致组件价格持续下跌的“最低价中标”问题。

“大家都不希望‘最低价中标’，既伤害中标的制造企业，又会让一些企业铤而走险，甚至供劣质货。发电集团当然希望能在25年的长周期内实现更高的发电收益，但是也要通盘考虑行业的整体发展。”有参与座谈会的专家告诉记者。

现在发电集团的招标中，已经逐步提高了非价格招标条件的占比。比如前述华能集团的招标中，将几条技术路线的组件产品分开进行招投标，这一定程度上鼓励企业多在新技术研发上投入资金。

国家能源集团的招标中，采取先对“技术+商务”部分进行评分，再公开价格得分的两步制方法，相对合理地控制招投标价格。

分布式光伏业主在经历了“野蛮式”增长之后，也逐渐倾向于前期投资成本更高，但发电收益更好的产品。“之前的开发商不负责运营，干一票就跑了，当然什么价格低选择什么。负责运营之后就会偏好全生命周期发电更优的产品。”上述专家称。

9月2日，在隆基绿能2024半年度业绩说明会上，钟宝申被问到光伏行业价格何时出现拐点，他略显“模糊”地回答道：“目前各环节都处于低位，未来在价格方向应该是向上的，但是什么时点不好说，因为要看整体的供需关系，也要看企业的竞争关系。”

谁都在等，但连行业大佬都不知道还要等多久。