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一个月联名50多次,二次元能拯救消费品牌吗?

编者按:本文来自微信公众号 商隐社(ID:shangyinshecj),作者:阿空,创业邦经授权转载。

这个九月,大家将迎来一场品牌与二次元联名的狂轰滥炸。

据不完全统计,有肯德基联名间谍过家家、赛马娘、恋与深空、崩坏3;麦当劳联名5ip、chiikawa、樱桃小丸子;泡泡玛特联名loopy、一人之下、光与夜之恋;瑞幸联名几米、小刘鸭;罗森联名无期迷途、恋与深空;好利来联名疯狂动物城;奈雪的茶联名哈利波特;屈臣氏联名哆啦A梦;keep联名初音未来;优衣库联名咒术回战;娇兰联名元神;OPPO联名时光代理人等50多个联名。

反正大家想到想不到的咖啡、奶茶、快餐、蛋糕、潮玩、美妆、快时尚品牌都在搞联名,甚至还有手机、便利店和健身App。

其中,顶流IP非Chiikawa莫属,仅九月份就联名了麦当劳、匡威、自嘲熊、五桐号、Uno五个品牌。热门的IP也手握两个联名,比如咒术回战联名优衣库、粒刻;时光代理人联名OPPO、食族人;恋与深空联名肯德基、罗森等。

总之不管听没听过的IP都已经靠联名赚得盆满钵满。我们不禁想知道:这股二次元联名风是怎么刮起来的?二次元的钱就这么好赚吗?

二次元联名是怎么火起来的?

前段时间,我常去的图书馆摆了四个人形立牌,是恋爱经营类游戏《恋与制作人》中的角色。拍照发给朋友,朋友说:“这是我的前夫哥之一,但是画风太恶毒了,真的没认出来。”

这并不妨碍玩家前来打卡。大半个月以来,每天都能看到年轻女孩排起长队,只是为了在明信片上盖章;还有挺多盛装出席,只是为了与人形立牌合影。

图书馆里的人形立牌

不知从什么时候起,人形立牌和排长队现象经常在生活中碰见,有时候在商场中庭,有时候在路边的奶茶店,有时候在快餐店。

起初我并不理解这种狂热,直到前段时间看到奈雪的茶与哈利波特联名送金色飞贼冰箱贴,我也不由自主买了套餐:两杯奶茶,一个冰箱贴,一共53。朋友买了全套花了一百多,后来发现冰箱贴单卖只要18。

这勾起了我最初的好奇:为什么二次元联名会有这种魔力,会让人头脑发热,冲动消费?

最早吃到二次元联名红利的品牌应该是优衣库,毕竟日本是二次元文化的鼻祖,日本品牌有着得天独厚的优势。

早在2003年,优衣库就开始搞联名了。那时,优衣库发展受困,快速扩张反而导致业绩大幅下滑,而且消费者觉得很土,没办法激起购买欲。

为了突破隐形天花板,优衣库创立了UT系列,开始这只是低价战略的试验品,印花基本是普通卡通图案和logo,销量不温不火。

后来,设计总监佐藤可士和提出:UT不仅是一件T恤,更是一种自我表达的方式。T 恤上的图案,可以体现你是谁,来自哪里,喜欢什么样的文化。

为了让消费者选到喜爱的图案,优衣库成了联名狂魔,不管是新锐艺术家还是知名作家的作品,无论是经典动漫角色还是爆款游戏抑或是博物馆,总有一件UT能让人彰显自己的个性和精神领地。

最火的莫过于2019年跟美国潮流艺术家Kaws的联名,部分店铺3秒就被抢购一空。原因自然是因为便宜,此前跟Kaws合作的都是奢侈品品牌,一件衣服起码上千,而一件UT只要99。

2021年,此番盛景再现。在日本著名连载漫画杂志《周刊少年JUMP》成立50周年之际,旗下22部经典漫画角色被印在UT上,包括大家耳熟能详的《龙珠》《航海王》《火影忍者》《银魂》《全职猎人》《排球少年》等。

后来优衣库跟掌握了流量密码般,跟宝可梦、小黄人、米老鼠、史努比、漫威系列、《名侦探柯南》《哆啦A梦》等作品的联名款都会掀起抢购狂潮。

说到底,消费者购买的并不是一件普通的T 恤,而是其附带的精神价值。不足百元的价格就能买到一个精神寄托,得到极大的情感满足,还因其稀缺性,抢到后在小圈子里分享,进一步加强群体认同感。

而优衣库则一改往日“土”的形象,成为年轻人心目中的潮流代表。这些靠联名吸引过来的人大多具有一定的消费能力,买完联名款再逛逛门店,还能促进其他衣服的销量,联名款是非常有效的低价引流工具。

靠二次元联名翻身的品牌

与优衣库的路径相仿,同样靠低价产品和IP联名崛起的是名创优品。与优衣库只是用来引流不同,名创优品几乎靠联名重塑了整个品牌,把十元店改成了玩具店,获得了极高的毛利。

前段时间,名创优品发布了2024年上半年财报,成绩非常亮眼:总营收达77.6亿元,同比增长25%;净利润12.4亿元,同比增长18%。

这跟名创优品在IP板块的大力布局息息相关。不完全统计,今年上半年名创优品联名了芭比、Chiikawa、loopy、三丽鸥、小黄人等14个IP。

其中,芭比系列产品上新5天,接近一半的品类售罄;Chiikawa快闪店开业3天销售业绩超800万,客单价上千元。

名创优品快闪店

热门IP联名不仅有效刺激了消费,还提升了客单价,带来了额外利润。上半年国内名创优品的平均客单价增长了38.5元,平均售价增长了14.6元。

为什么?众所周知,名创优品一开始走的是平价版无印良品的路线,卖的大多是设计简洁朴素的基础款日用品。价格提不上去不说,日用品的更换频率没有那么高,一条毛巾用一两年没什么问题,消费者也没有理由再买一条。

但如果这条毛巾上印上了自己喜欢的动漫角色,或者设计成了非常可爱的卡通造型,而且售价只有十几块。哪怕比普通毛巾贵几块钱,消费者也愿意买单。

经典IP的玩偶也是靠低价受到广泛欢迎。一个对比是,迪士尼正版45cm草莓熊玩偶要300多,名创优品同尺寸草莓熊只要90多,同样也有迪士尼正版授权。

迪士尼、芭比等本身在国外知名度就很高的IP,外国人格外容易买单。今年上半年,名创优品海外业务营收同比增长42.6%达到27.3亿,营收占比35.2%,创始人叶国富曾公开表示,国际业务的毛利率比国内还要高。

国内还有一个“联名狂魔”是好利来。这个成立于1992年,如今已经32岁的品牌,成功靠花样百出的联名把蛋糕做成了潮流单品。

起初,好利来靠“联合创始人内部加盟制”在全国迅速扩张,也就是创始人罗红持有好利来品牌,其他合伙人则拥有该品牌的使用权,可以在全国各片区进行自主经营。

但在2017年,好利来推出了新的经营标准,要求改进店面装修,提升产品品质、服务品质和店员形象。这就意味着要追加成本,也不可避免地要涨价,但一些经济不太发达地区的门店执行起来会亏损,这就导致了340家加盟商的分崩离析。好利来失去了下沉市场,市场份额骤减。

与此同时,好利来的高端线“黑天鹅”发展也不顺利,这款均价上千元的生日蛋糕品牌因为消费群体较窄,消费频次较低,2019年关掉了5个城市的门店,只保留了4个城市,经营范围也从餐饮扩大为技术服务。

而且烘焙这行竞争激烈,工艺复杂,保质期短,运输易坏,还很容易同质化。比如好利来爆款“半熟芝士”就被同行以更低的价格大规模抄袭。

低端受阻,高端受限,还深陷山寨泥潭的好利来,2019年尝试与喜茶联名,将爆款多肉葡萄改成了甜品,大获成功。从此好利来便在联名的路上一路狂奔,如今已联名了四十多个IP和品牌,包括宝可梦、奥特曼、迪士尼公主、芭比等。

好利来官网截图

最出圈的当属跟哈利·波特的联名。2022年8月,好利来推出了“魔法世界”“妖怪们的怪物书”两款中秋糕点礼盒,即便售价高达299、599,也还是被抢购一空。好利来乘胜追击,9月又推出了海格的蛋糕等五款生日蛋糕,引发线上线下疯抢。

如今,好利来靠联名成功翻身,不仅摆脱了产品同质化的漩涡,还在社交媒体上赚足了话题热度,成为烘焙行业的网红品牌。

二次元联名的成本和收益

如此看起来,二次元联名有让品牌起死回生的魔力,但这门生意真这么好做吗?

二次元联名跟请明星代言一样,最重要的还是要借势,吸引粉丝来买单。越经典、生命周期越长,且有自己完整世界观的IP受众群体越广,也更容易受到消费者青睐。

这样的IP靠故事获得长久的生命力,媒介形式虽有不同,但故事内核却是一致的。联名跟翻拍成电影、打造主题乐园其实是一个道理,都是一次跨媒介叙事,让IP有了一个切实的载体,可以跟受众在现实生活中进行互动。

这同时也意味着这样的IP会更贵。比如迪士尼并不会单独出售某个形象,而是会将某个IP生态整体,包含二三十个形象,收费高达600万元,哈利·波特的价格与之接近。

只是凭借可爱形象火起来的相较于经典IP要差一些。比如loopy的授权费起码要一两百万元,小刘鸭需要60万,悲伤蛙大概三四十万。

瑞幸与悲伤蛙联名

授权费常见的支付方式有一次性买断和分成两种。一般会设定一个授权期,比如1个月到1年,品牌方一次性缴纳授权费,在授权期间可以使用IP形象,授权期结束后如果商品滞销,会再给品牌方留一段时间清库存。还有的品牌方会为了维护自己的利益,设置保底版权费,此后再根据联名产品售卖情况与IP进行分成。

因此,单纯从成本收益的角度讲,做联名首先要考虑的是怎么做出利润,至少要高于授权费,否则就是赔本赚吆喝。

“联名狂魔”缴纳的授权费也相当可观。名创优品在财报中提及,今年上半年授权费高达1.83亿元,同比增长了24.2%。

与之相对的是IP授权公司羚邦2024年报显示,其年度营收为4.47亿元,其中品牌授权业务收益为1.52亿元,同比增长了4.1%,毛利率高达48.3%。

而且越火的IP对品牌的要求也越高,具体表现在品牌形象、知名度、供应链、设计能力、研发能力等。

名创优品之所以能跟众多顶流IP联名,也有其独特的方法论。比如在IP的选择上,名创优品有一套严谨的流程,考察调研的时间至少1年,还会为每个IP制定全生命周期的开发和库存管理计划,而不是看什么火就做什么。在IP设计环节,名创优品也保持十足的耐心,会根据IP特性研发好用、好玩、好看的产品,而不只是单纯贴个图案。

在产品上新节奏上,名创优品有一个“711原则”:每隔7天从10000个产品创意中,挑选100个新的SKU,平均每月推出约530个SKU。每周一召开选样会,由叶国富亲自决定要和谁联名、每款产品上与不上、定价多少、如何营销等问题。

二次元联名是一个稳赚不赔的生意吗?其实不然。做二次元联名的品牌那么多,并不是每个品牌都赚到了钱,看看二次元联名最卷的咖啡茶饮赛道就知道了。

据统计,2023年咖啡茶饮品牌们总共联名了一百多次,今年势头更甚。仅今年上半年,奈雪的茶就联名了26次,瑞幸咖啡23次,库迪21次,喜茶20次,霸王茶姬18次,蜜雪冰城16次,茶百道9次,IP主要集中在游戏和动漫领域。

咖啡茶饮品牌今年上半年联名数据(图源Morketing)

然而残酷的是,如果问一个三次元的人今年买过哪些联名款,答案估计一只手都数得过来。这就说明,很多二次元联名仅仅是小圈层里的自嗨,并未实现有效破圈。

联名多就一定卖得好吗?非也。不妨看一下各家财报。

奈雪的茶上半年收入同比下跌1.9%至25.44亿元,净亏损4.38亿元;瑞幸上半年总净收入达146.81亿元,同比增长38.0%;茶百道实现营业收入23.96亿元,较去年同期减少10%,净利润为2.37亿元,同比下降59.7%;霸王茶姬一季度销售额为58亿元。

为什么同样是做二次元联名,这些品牌的收入和盈利能力差距这么大?

二次元的钱不好赚了吗?

首先,二次元联名只是一种营销手段,并不是救命良药,营销做得再好也不能保证品牌一定就会成功。

品牌能持续盈利,是一系列综合能力的体现,比如研发能力、组织能力、渠道能力、供应链能力等,而不是因为一次联名火了。

酱香拿铁再火也不能保瑞幸长期的荣华富贵,瑞幸的数字化能力、精细化运营的能力、持续研发的能力都是水下看不见的部分,保证了瑞幸即便卖9.9,即便每周推出新品,都能拿到利润。

如果只看到瑞幸联名就盲目跟风,就很容易失败。只有品牌底子足够好,联名才能帮上忙,否则就只能是黑红,反而会遭到反噬。

有的品牌甚至陷入了靠联名来拉动一波销量,联名结束销量直线下滑,只能再去寻找新的联名续命的怪圈。这其实是连自己的招牌产品都没有做好,没有稳定复购客群的体现。

其次,二次元的核心受众有限,绝大多数人只是看过几部经典的动画片而已。表面上看起来联名了很多二次元IP,实际上取悦的都是同一批人。外加IP可以重复授权,火的IP被反复联名也很容易审美疲劳。

二次元联名一旦操作不当,也很容易翻车。二次元文化自成体系,品牌如果不了解、不尊重二次元文化,就只会败光好感。

二次元受众往往会对设计物料要求非常高,如果对IP没有充分了解,也不熟悉粉丝心态,文案或者包装设计不专业,也很容易被围攻。而且现在的周边同质化严重,奶茶联名几乎都是纸袋、杯套、贴纸、海报、小玩具、冰箱贴等,越来越难引起消费者的兴趣。

而且现在品牌的联名越来越敷衍。优衣库就被吐槽图案设计简单粗暴,只是在胸前印个图案;T恤本身款式普通,质量不高;还超级容易撞衫。如今优衣库在国内的净利润大幅下降,开始加速关店。

好利来的蛋糕同样也被吐槽好看不好吃,299一个的生日蛋糕也比市面上很多蛋糕贵了不少,很难让人冲动消费。

有的品牌还很喜欢搞饥饿营销。比如这次奈雪的茶与哈利·波特的联名,消费者花更高的溢价买联名套餐,品牌承诺提供的物料却不齐全,想多买几次套餐集卡得到的却是一堆重复的卡,而且联名的杯子质量也很差,很容易炸开。

最后一个扎心的事实是,纯粹的二次元生意也开始难做了。

专门卖二次元周边产品的谷子店也在一轮激进的扩张后褪去泡沫,有媒体报道某老板投50万开店,积压了70万的货。卖不出去的原因主要在于IP和周边同质化严重,有的周边甚至被炒到了天价,二次元们也不想被割韭菜。

总而言之,二次元联名只是一次性的情绪或者情怀消费,品牌还是要想清楚如何通过一次联名将这个客群拉拢过来,做成复利的生意。这就要在产品、设计、服务等方面下足功夫,找准自己的核心优势再向别人展示。

一个频繁联名的品牌就像一个经常借别人衣服穿的人,渐渐迷失了自己的个性和风格。

最重要的是,不管要做哪个亚文化群体的生意,尊重是第一位的,一次用心的联名要好过数十次满是槽点的联名。

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