编者按：本文来自微信公众号 20社（ID：quancaijing_20she），作者：罗立璇，创业邦经授权转载。

在成为Temu商家以前，廖登科的职业生涯是很多HR心里的完美路径——大厂程序员，在每家公司都能待三年以上，职级也稳步上升。

改变来自于他2023年被拼多多挖角，想让他加入势头已经非常猛的跨境电商业务，Temu。那时候，为了看看这个业务实际是什么情况，廖登科决定自己先试一试。结果远超他的预料，一夜之间，他挂在Temu店铺上的商品就全部卖光了。

在尝试了几个月兼职开店后，从来没有做过生意的他，决定亲身加入跨境电商的创业大军。他也是腾讯视频纪录片《激流2》最新一集中的其中一位主人公。《激流》第二季由腾讯视频着眼智识生活的尤里卡工作室研创、企鹅影视制作，以“无滤镜”的创作姿态为观众带来高清的现实解剖，也更有温度地理解当下社会文明的进化。

但和其它同行一样，即使廖登科曾经拥有“更高维度”的视角，能够理解Temu的运作逻辑，但风险依然没有办法规避，大家只能随着系统的剧烈改变而争取冲上浪尖。

不过，至少廖登科知道，在浪来了的时候，最好不要退却。

“做商家这么赚钱吗？”

“这是我第一次去做生意，就觉得卖货怎么会这么快?”廖登科解释，如果在国内的电商平台，一个新店铺要做起来，有漫长的权重积累过程，要攒下好口碑、回头客，销量才能滚起来。

这和Temu当时采取的“全托管”模式相关。商家只需专心供应货品、备货入库，剩下的销售、运营、仓储、配送、退换货、售后服务等环节皆由平台全权负责。货品性价比越高（同样质量的商品，价格越低），越能获得平台流量倾斜。

而且在Temu当时急需扩大供给的情况下，商家的开店门槛很低，用身份证就能注册，只要上架价格亮眼的商品基本就能赚到钱。

在利用晚上的时间兼职干了几个月Temu店铺以后，廖登科获得了超出预期的收入，每个月都有11-12万收入，利润在2-3万元。他觉得，Temu和早期的淘宝一样，“还在红利期，干什么都会很顺利”。而不同的是，Temu效率奇高，只做对消费者最有性价比的商品，“答案”单一。这对他来说是难得的新机会。

2024年5月，他正式决定创业。那时候，廖登科手里已经有了2家店铺，卖运动用品、数码周边产品等，选品基本交给兼职运营，每天在1688等B端平台选十几个品上架。如果全职、组建团队，他可以开更多店铺，也有精力去开发更多新的独家商品。

中国的外贸工厂已经非常成熟，也非常愿意帮助有潜力的新卖家。“他们听到我是从电商平台出来的，就觉得我应该能把跨境做好”，廖登科说，他的供应商大部分都特别愿意分享经验，比如要用不透明的带子装产品，避免运送过程中的失窃。

围绕平台分发流量的逻辑，廖登科主要的规划是把店铺排名不断做到单项类目的前列。当时最紧张的资源是平台国内仓库的供应（商家把货物寄到平台仓库后，再统一运到海外），他就自己编插件抢平台的配货单，比人工快很多。

“我们可以通过技术方法，提高效率、降低成本，扩大利润点”，在他看来，很多问题都可以用技术解决。

选品实际上就是一个大量“爬虫”的过程。围绕单品，需要大量看数据和社交平台的评论，挖掘出好卖的单品；然后再判断单品所属的类目，有没有强势品牌商或者大卖，如果没有，再选出差异化的产品。紧接着就是优化物流，选择合适的海外仓，尽可能让整个流程变得更加标准化、更加迅速。

“开好店和赚到钱是不一样的”

最成功的时刻，廖登科的其中一家店，干到了Temu三级类目的第一名，单店一个月的收入在8万美金。

规模扩大后，他还帮助之前不熟悉外贸流程的国内供应商怎么贴不同平台需要的编码，“有家卖渔网的河北工厂，每张渔网就赚5毛钱，出货量不大，质量其实很好，就是排斥做这些东西，（教会他们以后）在亚马逊、阿里巴巴上都看到了他们的货物。”

“我一直在后面写代码，很少跟用户面对面的接触，而现在能教会更多人，也能帮他们卖更多货，这是一件很有成就感的事情。”

但随着进一步投入，廖登科就发现，要在Temu做大，并没有那么简单。在Temu开店更像在打游戏，一开始关卡很简单，轻轻松松就过了。

首先是，在Temu很难赚到超额利润。平台对产品价格的要求接近严苛，加价越低流量越高，加价一倍就不太可能有推荐流量了。

而且，平台上的商家都会跟卖。也就是如果一家店铺某个单品卖得好，很快各家店铺都会跟着卖，甚至会挂羊头卖狗肉。廖登科在选品上的领先优势，红利期可能只有短短几天，最后还是规模最大、能承受最薄利润的商家获胜。

廖登科在办公室

其次是，平台对商家的管理，很多时候算得上“一刀切”。比如，他的店铺有一款只上线了10多天的产品，被专利方投诉侵权。而Temu采取的措施是非常严格的——整个店铺的资金突然被冻结了。他只能和专利方协商，和解赔款，才能解封。

在此前，他并没与遇到类似的惩罚措施。而且，这些惩罚有一定的回溯性，有可能半年前卖的货，在之后被投诉了，也会被冻结资金和罚款。

这也导致了在去年7月，数百名商家因为不满Temu的一刀切和罚款，到广州总部抗议。他们主要抗议的是，如果有买家不满意，不论是不是卖家的问题，平台都会安排“仅退款”，并对商家处以2-5倍的罚款。

廖登科面对这些困难显得很平静。他承认这些惩罚确实“让人很难受”，但他也能理解，“平台的规则是在发展的过程中才逐步完善的”。

他比较痛苦的地方在于，还有很多事情超出了自己能控制的范围。有一次，厂家贴错条码，就被平台退了几十箱货。延误发货的罚款，加上来回物流、重新打包的费用，这么多的损失，都是因为一个简单的错误。

还有很多时候，平台的规则实在变化得太快，但都有一个共同的趋势：给商家的考验越来越多。有一次，廖登科发现店铺本该每天提现的余额一直没有提现，细查才看到，平台把一项货款到了才会收取的费用，提前收取了。

这会导致订单量上涨，但很长一段时间都没有提现，商家的现金流就会受到更多考验。后面，廖登科就会刻意控制销量，保持现金流稳定。“本来销量上涨是一件很开心的事情，但现在是一件很焦虑的事情”。

“开好店和赚到钱，其实是两回事”，他感慨。

“传统的解题思路已经不能解答所有问题”

回顾过去一年多的经历，廖登科最大的感想就是，商家需要配合平台的规则。

“不能一味地按自己的想法去做产品、去做精细化运营，而是理解平台在不同阶段就有不同的做法和需求，配合平台，店铺就会发展得更快。”

最新的关税危机，对于他们来说反而没有那么可怕。一个是他们相信关税还有谈判的余地，而且Temu也不止美国一个市场；另一个是，Temu从去年开始推动的半托管，让商家通过海外仓往美国本土发货，能够部分分散危机。

比起他们无法控制的国际风云，平台的规则更让廖登科感到忧虑。他从去年应对平台的变化，也开始专注做半托管店铺。

关税危机下，美国商品在Temu上显示的进口费用已经到了一个荒谬的地步。

半托管，和全托管相比，商家还需要自行管理海外仓库库存、订单履约（发货、物流、退换货），需要更多的现金流来维持运转；平台则只负责广告投放、核价和客服支持。好处是，商家拥有了自主定价权。

最近几周，为了应对关税危机，Temu也把更多的流量倾斜给了半托管商家。廖登科非常忧虑，销量飚涨，他的现金流只会变得越来越紧张。《激流2》纪录片中的开头，就是他在找自己的亲戚借钱，来渡过当下的关键时机。

但从长期来看，在清楚认知平台需求的前提下，他还是想找到更稳定的营收方式。

如果只看短期红利的话，他可以只做倒买倒卖，不管质量、消费者需求，找到利润高的品去卖，等利润薄了再轮换新的品。或者，还有人建议他马上开课，先把经验批量复制出来，作为产品销售，他也拒绝了，因为觉得自己的经验不足以教人。

但他还是渴望卖质量更好的产品，让公司活得更加长久。“不能一味地做低价”，廖登科希望自己探索出一条能做品牌、做差异化，从而积累忠诚客户的路径。但这是一个很长期的过程。

“有些店铺持久到后面，都有稳定的流量，就是因为它们一直在深耕单个类目，为用户提供好产品。系统会把好货匹配给更优质的消费者。哪个店铺的质量好，能服务好消费者的话肯定是优先级最高的。”

但他也知道他的想法，可能像个异类。也有人说他，还是拉不下从大厂出来的脸。对于同行们不同的思路，廖登科说，这就像一张考卷发下来，每个人都答得不一样。

廖登科曾经以为，当老板就是在办公室里发号指令，然后每件事情就能快速有效运转。其实事事需要他亲力亲为，员工还不一定能为结果负责。而自己出来做事情，就会发现自己还有很多不足，既缺乏社会经验，也缺乏商业经验。

不过，这可能就是我们这一代人的常态。很多人习惯的工作、职场、行业，都已经不是以前的样貌。旧的问题已经消失，但新的问题可能正是新的机会。

“中国的商业发展已经进入了一个关键的进化周期，传统的解题思路，已经不能帮我们回答所有的问题。”《激流》第二季主创团队解释他们的创作主旨，就是要深入到有时效性的现场，真实地记录客观场景下的人物应变、情绪细节，让观众通过多条线索看到商业变局背后的真相。

至少，对于跨境商家这个群体，可以称得上是在中国最能面临复杂挑战的一群商人。平台经常把机遇和难题同时抛给他们，而他们总能想出新的解法。